Yan Bakış « Genel
Yan bakış ilgi veya saldırganlık iletmekte kullanılır. Hafif kalkmış kaşlar ve bir gülümsemeyle birlikteyse ilgi anlamına gelip flört işareti olarak yaygın şekilde kullanılır. Aşağıya dönük kaşlar, çatık alın veya aşağıya dönük ağız köşeleriyle birlikte şüpheli, saldırgan veya eleştirel bir tavır anlamına gelir.
Baş Hareketleri « Popüler Davranışlar
En yaygın olarak kullanılan iki tanesi onay için baş sallama ve reddetmek için başı yana sallama olmak üzere temel baş hareketleri tartışılmadan bu kitabın tam kabul edilmesi imkansızdır. Onay için başı sallama hareketi çoğu kültürde 'Evet' veya onay anlamına gelen olumlu bir harekettir. Doğuştan sağır, dilsiz ve kör olan kişilerle yapılan araştırmalarda bu kişilerin de onay amacıyla bu hareketi kullandıklarını göstermiştir. Bu da bu hareketin doğuştan gelebileceği kuramına yol açmıştır.
Genellikle 'Hayır' anlamına gelen kafayı yana sallama hareketinin de doğuştan geldiğini iddia edenler olduğu gibi bunun insanların ilk öğrendikleri hareket olduğunu iddia edenler de vardır. Bunlara göre yeni doğan bebek yeterince süt içtiğinde annesinin memesini reddetmek için kafasını yana sağlar. Aynı şekilde karnı doyan küçük bir çocuk da ebeveynlerinin kendisini kaşıkla yedirme girişimlerini reddetmek için aynı kafa sallama hareketini kullanır.
Başkalarıyla ilişkilerinizde gizlenen bir itirazı keşfetmenin en kolay yolu karşınızdaki sözleriyle sizinle aynı fikirde olduğunu söylerken kafasını yana sallayıp sallamadığına bakmaktır. Örneğin 'Ne demek istediğini anlıyorum' veya 'Burada çalışmak gerçekten hoşuma gidiyor' veya 'Noel'den sonra kesinlikle birlikte çalışalım' derken bir yandan da kafasını yana doğru sallayan birini ele alalım. Kulağa ne kadar inandırıcı gelirse gelsin kafa sallama hareketi olumsuz bir tavrı olduğunu ve söylediklerini ciddiye almayarak onu biraz daha sorgulamanızın iyi bir fikir olacağını gösterir.
(Solda) Şekil 93 Nötr baş pozisyonu
(Ortada) Şekil 94 İlgilenmiş baş pozisyonu
(Sağda) Şekil 95 Onaylamayan pozisyon
Temel Baş Pozisyonları
Üç temel baş pozisyonu vardır. Birincisinde baş yukarıda olup (Şekil 93) duydukları konusunda nötr bir tavra sahip birisinin pozisyonudur. Baş genellikle hareketsiz olup ara sıra ufak eğilme hareketleri yapabilir. Bu konumda eli yanağa götürme değerlendirme hareketleri sık kullanılır.
Kafa bir yana doğru eğildiğinde (Şekil 94) bu kişinin ilgilenmeye başladığı anlamına gelir. Hayvanlar kadar insanların da bir şeyle ilgilenmeye başladıklarında başlarını yana eğdiklerini ilk fark edenlerden biri Charles Darwin'di. Bir satış sunuşu veya bir konuşma yapıyorsanız dinleyicilerinizin bu hareketi yapıp yapmadıklarına bakın. Başlarını yana eğip eli çeneye götürme değerlendirme hareketlerini yaparak öne eğildiklerini görürseniz onlara ulaşabiliyorsunuz demektir.
Kadınlar bu baş hareketini çekici bir erkekle ilgilendiklerini göstermek için kullanırlar. Birileri sizinle konuşurken onların size karşı sıcak duygular beslemelerini sağlamanız için kafa yana eğik pozisyonu kullanarak ara sıra başınızı öne eğmeniz yeterlidir.
Baş aşağıya eğikken tavrın olumsuz hatta yargılayıcı olduğunu gösterir (Şekil 95). Eleştirel değerlendirme hareket gruplarında genellikle baş aşağıya eğiktir ve karşınızdakinin başını kaldırmasını veya yana eğmesini sağlayamazsanız bir iletişim sorunuyla karşı karşıya kalabilirsiniz. Topluluk önünde konuşan birisi olarak sık sık tamamı kafası aşağıya eğik ve kolları göğsünde kavuşturulmuş kişilerden oluşan dinleyici gruplarıyla karşılaşabilirsiniz.
Profesyonel konuşmacılar ve eğitmenler genellikle konuşmalarına başlamadan önce dinleyici katılımı gerektiren bir şeyler yaparlar. Bunun amacı dinleyicilerin başlarını yukarıya kaldırmalarını ve katılmalarını sağlamaktır. Konuşmacının hilesi başarılı olursa dinleyicilerin bir sonraki baş pozisyonu yana eğik olacaktır.
Her İki El de Başın Arkasında
Bu hareket muhasebeci, avukat, satış müdürü, banka müdürü gibi mesleklerden olan veya kendilerine güvenli veya bir konuda kendilerini baskın ya da üstün hisseden kişilere özgü bir harekettir. O kişinin düşüncelerini okuyabilsek büyük olasılıkla 'Tüm cevaplar bende' ya da 'Bir gün belki benim kadar akıllı olursun' veya hatta 'Her şey kontrolüm altında' gibi bir şey söylüyor olurdu. Bu hareketi aynı zamanda 'her şeyi bilenler' kullanır ve çoğu kişi bu hareketi sinir bozucu bulur. Avukatlar meslektaşlarıylayken bu hareketi ne kadar bilgili olduklarının bir göstergesi olarak sık sık kullanırlar.
Ayrıca kişinin o bölgenin sahibi olduğuna dair bir alan işareti olarak da kullanılabilir. Şekil 96'daki adam aynı zamanda bacaklarını 4 şeklinde de kilitlemiş olup sadece kendini üstün hissetmekle kalmayıp aynı zamanda tartışmak istediğini de göstermektedir.
Meydana geldiği duruma bağlı olarak bu hareketle başa çıkmanın birkaç yolu vardır. Kişinin üstün tavrının nedenini öğrenmek istiyorsanız avuçlarınız yukarı doğru olarak öne eğilin ve 'Bu konuda bilgili olduğunu görüyorum. Yorumda bulunmak ister misin?' deyin. Ardından avuçlarınız hâlâ görünür şekilde olarak geriye yaslanın ve cevap bekleyin. Başka bir yöntem de karşınızdakini konumunu değiştirmeye zorlayarak tavrını değiştirmesini sağlamaktır.
Bunu yapmak için yetişemeyeceği bir yere bir şey koyup 'Bunu gördün mü?' diyerek onu öne eğilmeye zorlayabilirsiniz. Bu hareketle baş etmenin başka iyi bir yolu da taklit etmektir. Karşınızdakiyle aynı fikirde olduğunuz göstermek istiyorsanız yapabileceğiniz en iyi şey hareketlerini taklit etmektir.
Öte yandan eller başın arkasında hareketini yapan kişi sizi azarlıyorsa hareketini taklit ederek onu sözel olmayan yollarla tedirgin etmiş olursunuz. Örneğin, iki avukat birbirine karşı eşitlik ve anlayış göstermek için bu hareketi yapabilirler (Şekil 97) ama okul müdürünün odasında hareketi taklit eden haylaz öğrenci müdürü çıldırtabilir.
Bu hareketin kökeni çok açık olmasa da ellerin kişinin arkaya yaslanıp rahatladığı hayali bir koltuk gibi kullanıldığı düşünülebilir. Bu hareketle ilgili olarak yapılan araştırmalar bir sigorta şirketindeki otuz satış müdüründen yirmi yedisinin bu hareketi pazarlamacıları veya astlarının yanında düzenli olarak kullanırken üstlerinin yanında çok ender kullandıklarını gösterdi. Üstlerinin yanında aynı müdürler edilgen ve savunma hareket gruplarını kullanıyorlardı.
Şekil 96 'Belki bir gün benim kadar akıllı olabilirsin.'
Şekil 97 'Ben de senin kadar akıllıyım!'
Sigara İçme Hareketleri « Genel
Sigara içme içerdeki bir karmaşa ya da çelişkinin dışarıya vurulması olup nikotin bağımlılığıyla çok az ilişkisi vardır. Giiııiimüziin yüksek stres içeren toplumunda insanların sosyal ve isle ilgili karşılaşmalardan biriken gerilimleri rahatlatmak için kullandıkları yerine koyma hareketlerinden biridir. Örneğin, çoğu kişi dişini çektirmek için diş hekimine gittiğinde bekleme odasında bir iç gerilim yaşar. Sigara tiryakisi olan birisi sigara içerek endişelerini gizlerken sigara içmeyenler süslenmek, tırnak yemek, parmak ve ayak takırdatmak, kol düğmesi düzeltmek, yüzüklerini takıp çıkarmak, kravatlarıyla oynamak ve rahatlamaya ihtiyaçları olduğunu görmemizi sağlayan sayısız başka hareketler yaparlar.
Sigara içme hareketleri kişinin tavrıyla ilgili olarak bize önemli ipuçları veren tahmin edilebilir ve ayinsel bir şekilde yapıldıklarından birisinin tavrını değerlendirmek konusunda önemli bir rol oynayabilirler.
Pipo Tiryakileri
Pipo tiryakileri pipolarıyla bir temizleme, yakma, boşaltma, doldurma, sıkıştırma ve üfleme ayini yaparlar ve bu da baskı altında olduklarında rahatlamaları için iyi bir yöntemdir. Satış araştırmaları pipo tiryakilerinin satın alma kararını sigara tiryakileri veya sigara içmeyenlere göre daha geç verdiklerini ve pipo ayininin genellikle satış görüşmesinin gerilimli anlarında yapıldığını göstermiştir. Görünüşe göre pipo tiryakileri karar verme anını geciktirmeyi seven ve bunu da bir şeyleri engellemeden ve sosyal olarak kabul edilebilir bir şekilde yapmayı beceren kişilerdir. Bir pipo tiryakisinin çabuk karar vermesini istiyorsanız görüşmeden önce piposunu saklayın.
Sigara Tiryakileri
Pipo içmek gibi sigara içmek de iç gerilimin yerine konan bir eylem olup kişiye oyalanması için zaman verir. Ama sigara tiryakisi pipo tiryakisinden daha hızlı bir şekilde karar verir. Aslında pipo tiryakisi karar verirken sigarasın sağladığı zamandan daha fazla oyalanmak isteyen bir sigara tiryakisidir. Sigara ayini vurma, bükme, atına, sallama ve kişinin normal olandan daha fazla gerilim altında olabileceğini gösteren daha başka hareketler içerir.
Özel bir işaret kişinin durum veya olaylara karşı tavrının olumlu mu olumsuz mu olduğunu gösterir: dışarıya üflenen dumanın yönünün yukarı mı aşağıya mı doğru olduğu. Olumlu duygulara sahip olan, kendini üstün hisseden veya kendine güvenen kişi çoğunlukla dumanı yukarıya doğru üfleyecektir. Bunun tersine, olumsuz, kapalı veya şüpheli bir ruh hali içerisinde olan kişi de dumanı çoğunlukla aşağıya doğru üfleyecektir.
Aşağıya doğru ve ağzın köşesinden liflemek daha olumsuz veya kapalı bir tavra işaret eder. Bu arada, sigara içen kişinin dumanı başkalarını rahatsız etmemek için belli bir yöne doğru liflemediği varsayılmaktadır. Bu durumda dumanı hangi yöne üflediğinin hiçbir anlamı yoktur.
Filmlerde bir motosikletli grubunun ya da çetenin lideri genellikle sigara içerken başını sertçe geriye atan ve çetenin geriye kalanına üstünlüğünü göstermek için dumanı kontrollü bir şekilde tavana doğru üfleyen sert, saldırgan biri olarak gösterilir. Tam aksine, Humphrey Bogart genellikle hapisten kaçına veya başka suçlarla ilgili planlar yaparken sigarasını elinde ters tutan ve dumanı ağzının köşesinden aşağı doğru üfleyen bir gangster ya da suçlu olarak çizilmiştir.
Ayrıca, kişinin ne kadar olumlu bir tavra sahip olduğuyla dumanı üfleme hızı arasında da bir ilişki varmış gibi görünmektedir. Duman yukarı doğru ne kadar hızlı bir şekilde üflenirse kişi kendini o kadar üstün veya güvenli hissediyor demekken aşağı doğru ne kadar hızla üflerse tavrı da o kadar olumsuz demektir.
(Solda) Şekil 125 Duman yukarıya: kendine güvenen, üstün olumlu
(Sağda) Şekil 126 Duman aşağıya: olumsuz, kapalı, şüpheli
Sigara içen bir kağıt oyuncusuna iyi bir el gelirse dumanını büyük olasılıkla yukarı Liflerken kötü bir el durumunda aşağı üfler. Bazı kağıt oyuncuları kağıt oynarken 'poker suratı' takınarak kendilerini ele verecek hiçbir vücut işaretinde bulunmamaya çalışırken diğerleri de rol keserek diğer oyuncuları kandırmak için sahte vücut dili kullanmayı tercih ederler.
Örneğin, bir poker oyuncusuna dört as gelmiş olsa ve diğer oyunculara blöf yapmak istese kartları ters olarak hırsla yere atarak, küfredecek ya da kollarını kavuşturarak elinin kötü olduğuna dair sözel olmayan bir gösteri yapacaktır. Ama ardından sessizce arkaya yaslanır, sigarasından bir nefes çeker ve dumanı yukarıya doğru üfler!
Sigara içmeyle ilgili hareketlerin satış sırasında gözlenmesi sigara içen birisinden satın alması istendiğinde olumlu bir karara varanların dumanlarını yukarı doğru üflediklerini oysa satın almamaya karar verenlerin dumanlarını aşağıya doğru üflediklerini göstermiştir. Satışın sonuna doğru dumanın aşağıya üflendiğini gören uyanık bir satıcı ürünün alıcıya getireceği avantajları hızla tekrarlayarak müşteriye kararını gözden geçirmesi için zaman tanıyabilir.
Dumanın burun deliklerinden üflenmesi üstün, kendine güvenen bir bireye işaret eder. Duman burun deliklerinin fiziksel yerleşimi nedeniyle aşağıya doğru üflenirse de kişi genellikle 'burnunun üstünden bakma' hareketiyle kafasını geriye atar. Dumanı burnundan liflerken kafası aşağıdaysa bu o kişinin sinirli olduğu ve kızgın bir boğa gibi görünmeye çalıştığı anlamına gelir.
Puro Tiryakileri
Purolar pahalılıkları ve büyüklükleri nedeniyle her zaman bir üstünlük işareti olarak kullanılmışlardır. Büyük patron, çete reisi ve yüksek statülü konumlardaki kişiler genellikle puro içerler. Purolar ayrıca bir bebeğin doğumu, evlenme, bir iş anlaşması veya piyango kazanmak gibi zafer ve başarı durumlarını kutlamakta da kullanılırlar. Puro içenlerin dışarıya üflediği dumanın çoğunun yukarıya doğru olması şaşırtıcı değildir.
Sigara İçmeyle İlgili Genel İşaretler
Puro veya sigara ucunun sürekli olarak kül tablasına vurulması bir iç çelişkinin söz konusu olduğunu ve sigara içeni rahatlatmanız gerekebileceğini gösterir. Aşağıda bahsedeceğimiz de ilginç bir sigara olgusudur. Çoğu tiryaki sigaralarını kül tablasında söndürmenden önce belli bir noktaya kadar içerler. Tiryaki bir sigara yakar ve aniden normalde söndüreceğinden daha erken söndürürse konuşmayı bitirmeye karar verdiğini gösterir. Bu sonlandırma işareti için tetikte olursanız kontrolü elinize alabilir veya sanki sizin fikrinizmişçesine konuşmayı bitirebilirsiniz.